Mercadeo

Lo que se presenta bien, se vende bien

Los negocios pequeños y medianos pueden ser tan exitosos en la exhibición de sus productos como las grandes cadenas. Un lugar bien planeado y ordenado hará placentera la experiencia del cliente e incrementará la compra.

Argos Plomada mercadeo


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La exhibición de la mercancía en la ferretería o depósito genera una impresión en el cliente que, de ser positiva, motivará la intención de compra y con ello llegará el aumento de las ventas y la rentabilidad.

Ubicar la mercancía en el lugar indicado y preciso, buscando que le genere un momento agradable al cliente, recibe el nombre de merchandising, su objetivo: crecer las ventas. Se han hecho múltiples estudios que permiten conocer cuáles son las tendencias en cuanto a la distribución de los productos y la mejor manera de asignar el espacio en un negocio.

Un cálculo generalizado indica que el 70% de las compras se hacen por impulso. Es decir, más de la mitad de las decisiones se toman en el mismo punto de venta, motivadas por aspectos emocionales, y cada vez toma más fuerza el lugar donde está ubicado el artículo y cómo despertó el interés de quien visita el negocio.

Para ordenar en función de las ventas en la ferretería o depósito es conveniente destinar lugares específicos para la exhibición de los artículos.

Para hacerlo, resulta adecuado definir si la ubicación es promocional o permanente, es decir, si corresponde a una estrategia de venta de unos días o si ese es el espacio definitivo que ocupará durante un tiempo prolongado. De todos modos, con cualquier decisión, rotar y cambiar de lugar la mercancía genera la sensación de renovación y de limpieza, y la frecuencia con que se haga cambiará dependiendo del tipo de exhibición.

Los productos ancla o estrella, esos que siempre se venden así no estén exhibidos, se ubican en lugares que lleven al cliente a recorrer el negocio para que pueda observar otros artículos en ese trayecto. Esto sirve para sacar provecho también de los espacios donde se atiende a compradores y a los puntos de pago. Allí llegan todos los clientes y permanecen varios segundos o minutos, tiempo que se aprovecha para mostrarles otros artículos.

Si dentro del local hay espacio para caminar o la distribución se hace a la manera de autoservicio, recuerde que la tendencia natural es entrar por la derecha y transitar en sentido contrario a las manecillas del reloj. Al final de ese recorrido generalmente se ubica el punto de atención y las cajas registradoras, lugares donde los clientes permanecen un momento, que bien manejado por el negocio es propicio para que preste su atención en lo que la ferretería o depósito quiere resaltar.

Los productos deben exhibirse con la visibilidad apropiada, que se distingan dentro del espacio y estén al alcance de la mano. En las estanterías los puntos más fuertes son los extremos, llamados topes, algo muy bien aprovechado especialmente en los almacenes de cadena en temporada de promociones. Tenga en cuenta que al nivel de los pies y más arriba de 1,80 m se ubican las zonas frías, llamadas así porque se dificulta la atracción por un producto, pues no es fácilmente visible. Alrededor de los 80 cm y abajo de los 1,80 m es una zona templada y que llama un poco más la atención. Y el área denominada caliente es cerca de los 1,40 m, en donde brazos y ojos acceden fácilmente al artículo y, por consiguiente, facilitan la compra.

El punto medio

En la exhibición se debe transmitir la sensación de que los espacios están llenos, sin llegar a la saturación. Si hay vacíos, pareciese que no hay existencia de la mercancía o es la sobra de un lote, y si es difícil transitar o los artículos dificultan la visual de lo que se muestra se crea la sensación de desorden. Evite también la inercia en la exhibición, esto se refiere a esa mercancía que permanece siempre en el mismo lugar, porque puede dar la impresión de un negocio al que le falta innovación y cambio.

La iluminación es un aliado esencial de la exhibición; todo el local necesita bastante luz, pero también sirve para destacar y aportar volumen a algunos productos.

Los artículos se ordenan mejor por categorías, para que el cliente encuentre los productos con sus similares. Ayuda mucho una buena iluminación, y aunque la exhibición en general se considera importante, el protagonista es el producto, y su calidad y precio son los que permiten que el cliente regrese.

Una exposición limpia aumenta la intención de adquirir los productos, genera la posibilidad de una experiencia de compra placentera y con ella la opción de mayor rentabilidad del negocio. Haga que cada espacio de su ferretería o depósito aporte al deseo de permanecer en el mercado y aumentar la rentabilidad.

La señalización en su negocio permite que los clientes se ubiquen y encuentren lo que necesitan.

Genere orden, equilibrio y armonía

El éxito de una buena exhibición también radica en prácticas sencillas como mantener la estantería limpia y con una cantidad acorde a su espacio y ventas, con productos ubicados para llamar la atención, precios visibles y una distribución que acerque artículos complementarios e interrelacionados y genere armonía. Un modelo que ha mostrado ser factor de éxito es ubicar los productos por bloques de colores, como lo hacen las tiendas de abarrotes e incluso los almacenes de ropa, pues esto crea la sensación de equilibrio y abundancia.

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